Importancia del embudo de ventas

Hoy en día la mayoría de las empresas desarrollan acciones de venta a través de Internet. La forma de vender usando Internet ha cambiado sustancialmente y esto hace que se deban manejar otros conceptos.

El embudo de ventas es una forma de conseguir que los clientes lleguen a nuestra página web y realicen las acciones que nosotros queremos que hagan que habitualmente será la compra de nuestro producto o servicio. Para poder gestionar y definir adecuadamente un embudo de ventas es necesario tener una gran capacidad de planificación, organización y control de todas las variables que influyen en el proceso de venta de nuestro negocio.

Para que puedas desarrollar un embudo de ventas digital tienes que tener en cuenta una serie de aspectos que te detallamos a continuación.

Elementos del embudo de ventas

El embudo de ventas se desarrolla en base a las etapas de compra por las que pasan los consumidores. Se denomina embudo debido a que generalmente son más las personas que puedan llegar a visitar tu sitio web que las personas que finalmente acaban comprando.

El embudo de ventas está formado por diversas etapas que están relacionadas con las fases en el proceso de compra, desde que el consumidor tiene la necesidad hasta que la cubre mediante la compra de un producto o servicio.

Las principales etapas de este embudo de ventas son:

  • Sensibilización. En esta fase el consumidor o usuario empieza a tomar conciencias sobre el problema que tiene que resolver o la necesidad que tiene. En muchos casos, a esta primera fase se la asocia con la fase en la que el consumidor tiene su dolor o pain.
  • Interés. En la etapa de interés el usuario o consumidor empieza a desarrollar la investigación para satisfacer su necesidad. En esta fase el consumidor realizará las primeras comparaciones entre productos o servicios.
  • Evaluación. Una vez que el usuario tiene claro cuál es su necesidad y lo que busca realizará la comparación entre las opciones disponibles y es en esta fase donde puede ocurrir que el consumidor descarte algunas opciones. Suele ser una etapa importante en el embudo de venta.
  • Decisión. En la etapa de decisión el usuario tendrá que analizar las características de los productos o servicios que encuentra en el mercado y empezar con las negociaciones para valorar la toma de decisiones. Si todo va bien en esta etapa es donde se puede llegar a realizar la venta en firme.
  • Compra. En esta última etapa los consumidores ya han realizado todos los pasos necesarios para realizar la compra final del producto o servicio. En esta fase el consumidor o usuario se convierte finalmente en cliente.

Como puedes comprobar en cada una de las fases de la toma de decisión de compra del consumidor la empresa debe realizar una labor importante de planificación de acciones y de respuesta a las necesidades de los usuarios. A través de diversas técnicas y herramientas bien coordinadas en redes sociales y en la web es posible controlar estas etapas y ofrecer a los usuarios lo que buscan en cada momento.

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